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中小企業(yè)如何成功做好招商策劃？
作者：于斐 時(shí)間：2011-3-21 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)在，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。
任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。要做好市場(chǎng)就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去！
有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？
實(shí)際上，并非如此。
招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。
近年來(lái)，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？
著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。無(wú)疑，商家和企業(yè)在招商運(yùn)作上越來(lái)越小心謹(jǐn)慎，很多單位都在努力尋找實(shí)戰(zhàn)派招商咨詢(xún)與策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，希望借助實(shí)力強(qiáng)勁的招商專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)這個(gè)“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運(yùn)作。
招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)？產(chǎn)品如何定位？如何選擇經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式？如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？等等諸如此類(lèi)問(wèn)題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦” 所要周密籌劃的核心內(nèi)容。
第一招：認(rèn)清目標(biāo)
企業(yè)背景再?gòu)?qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來(lái)；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。
這些問(wèn)題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺(jué)到的，只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對(duì)策。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。
收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的招商實(shí)力派在這方面絕對(duì)專(zhuān)業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。
企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢(qián)的一種手段。
招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的“死亡”。
經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。
一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人原因造成的，但這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。
此外，外腦會(huì)立足企業(yè)實(shí)際制定科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目標(biāo)，確保招商完整、到位�！�
招商忌諱認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見(jiàn)相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過(guò)外腦的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。
因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。
第二招:找準(zhǔn)定位
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個(gè)產(chǎn)品，資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失，沒(méi)有思路，甚至在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。
近年來(lái)，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。
定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類(lèi)競(jìng)品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣(mài)點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類(lèi)競(jìng)品的“喉管”，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。
面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。
試問(wèn)：廠商一哄而上為爭(zhēng)奪一定量的代理商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么青睞你？這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。
定位精確，就要努力達(dá)到三點(diǎn)：
1、自身優(yōu)勢(shì)——明確
這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競(jìng)品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
2、產(chǎn)品功能——新穎
這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張，**膠囊倡導(dǎo)的口服保鮮、能量養(yǎng)生,吸引了代理商眼球，帶動(dòng)招商工作的開(kāi)展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，全面代理的目的。
在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。
3、工藝成分——獨(dú)到
打出招商競(jìng)品沒(méi)有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來(lái)極大聽(tīng)覺(jué)上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。
第三招：選好模式
中小企業(yè)招商過(guò)程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒(méi)有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會(huì)很快看穿并采取行之有效的解決方案。
著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。
外腦在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷(xiāo)方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策，引導(dǎo)促銷(xiāo)員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開(kāi)展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線(xiàn)。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng)代理商口味。
另一方面，像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。
無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。
在招商信息滿(mǎn)天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪(fǎng)和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。
在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。
1．展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)
首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。
2．建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到未來(lái)
企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板店，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。
3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)”景。
在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。
4．建立經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商放心經(jīng)銷(xiāo)。
為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂(yōu)。
5．樹(shù)立優(yōu)秀典型，讓經(jīng)銷(xiāo)商切身感受。
請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。
6．專(zhuān)家全程指導(dǎo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除疑慮。
藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生在服務(wù)眾多客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，請(qǐng)于斐老師在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，專(zhuān)家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)踏實(shí)。
會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪(fǎng)，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。
總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
第四招：外腦教你，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
招商成功與否，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。
眾所周知，招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。
著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒(méi)有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢(xún)反饋信息上門(mén)。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無(wú)形中增加了招商難度，長(zhǎng)期下來(lái)為企業(yè)帶來(lái)不小的風(fēng)險(xiǎn)。
著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險(xiǎn)，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門(mén)一腳”，取得業(yè)績(jī)。
其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。
誰(shuí)也不能確保招回來(lái)的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過(guò)培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過(guò)規(guī)避代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。
在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為代理商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂(yōu)。
于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 聯(lián)系電話(huà)：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com