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中小企業(yè)如何成功做好招商策劃？
作者：于斐 時間：2011-3-21 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)在，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產品推向市場的必由之路。
任何一種產品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。要做好市場就必須要先將產品的名聲推出去！
有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產品。企業(yè)只要有好的產品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？
實際上，并非如此。
招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。無疑，商家和企業(yè)在招商運作上越來越小心謹慎，很多單位都在努力尋找實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機構，希望借助實力強勁的招商專家團隊這個“外腦”來實現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運作。
招商產品如何認清目標？產品如何定位？如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡和好的模式？如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場風險？等等諸如此類問題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦” 所要周密籌劃的核心內容�！�
第一招：認清目標
企業(yè)背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。
這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。
新產品上市以后，要根據(jù)產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。
收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調研條件，而像藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的招商實力派在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。
企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經(jīng)銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致經(jīng)銷商的“死亡”。
經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。
一般而言，一個產品進入一個地區(qū)所設的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。
企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。
此外，外腦會立足企業(yè)實際制定科學、實戰(zhàn)的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位�！�
招商忌諱認識不統(tǒng)一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。
因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統(tǒng)一培訓達成共識的目標必須清醒認識。
第二招:找準定位
市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。
近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。
定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產品招商“絕招”。
面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現(xiàn)狀，著名品牌營銷專家于斐先生認為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。
試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產品？消費者憑什么青睞你？這需要企業(yè)在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。
定位精確，就要努力達到三點：
1、自身優(yōu)勢——明確
這種優(yōu)勢主要是定位在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，第一視覺的沖擊。產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
2、產品功能——新穎
這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，**膠囊倡導的口服保鮮、能量養(yǎng)生,吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產品功能的需求心理，進而使產品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。
在市場實戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產品獨特定位，又給代理商與消費者內心帶來強烈沖擊。
3、工藝成分——獨到
打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。
第三招：選好模式
中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。
著名品牌營銷專家于斐先生指出，建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。
外腦在對市場與企業(yè)產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動代理商口味。
另一方面，像藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡與關聯(lián)網(wǎng)絡在內就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應。
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。
在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。
在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。
1．展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)
首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。
2．建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到未來
企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到“錢”景。
在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。
4．建立經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。
為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
5．樹立優(yōu)秀典型，讓經(jīng)銷商切身感受。
請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。
6．專家全程指導，讓經(jīng)銷商消除疑慮。
藍哥智洋機構和著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生在服務眾多客戶時，經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗來對行業(yè)和產品進行分析，進一步增強產品的可信度。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)針對經(jīng)銷商的疑慮，請于斐老師在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．精細服務跟進，讓經(jīng)銷商感覺踏實。
會議結束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產品已經(jīng)有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。
總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。
第四招：外腦教你，規(guī)避風險
招商成功與否，風險規(guī)避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。
眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。
著名品牌營銷專家于斐先生認為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風險。
著名品牌營銷專家于斐先生指出，企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險，首先在企業(yè)內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。
其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。
誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避代理商的市場風險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業(yè)及產品品牌的目的。
在外腦的服務下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風險，消除后顧之憂。
于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com